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　　產品上市分三步走的策略，首先全面介入贛州18縣，第一步市場開發(fā)已經取得了初步的成功；第二步實現（區(qū)域）化策略，消滅空白市縣；第三步通過局部市場的成功經驗加以復制。

　　目標群體主要是政府機關、企事業(yè)單位、酒店、夜場及商界等人士招待用酒，同時兼顧高檔禮品酒市場。

　　據行業(yè)數據分析表明，高檔酒市場隨著經濟的發(fā)展呈不斷上升趨勢，2010年達到20%的水平，2011年市場容量達到22%。

　　2013年，白酒消費將進一步減少，競爭將更加激烈。尤其瀘州老窖眾多子孫品牌的混戰(zhàn)，造成經銷商信心不足，沒有經銷商的利

　　● 贛州片區(qū)競爭環(huán)境掃描

　　大縣 小縣 人口 經濟狀況 銷量（萬元） 市場狀況

　　于都 安遠　

　　寧都 龍南　

　　瑞金 定南　

　　興國 全南　

　　贛縣 大余　

　　南康 上猶　

　　信豐 崇義 　　

　　贛州下轄1個行政區(qū)、1個開發(fā)區(qū)、2個縣級市、15個縣：章貢區(qū)、贛州經濟技術開發(fā)區(qū)、南康市、瑞金市、贛縣、信豐縣、大余縣、上猶縣、崇義縣、安遠縣、龍南縣、定南縣、全南縣、興國縣、寧都縣、于都縣、會昌縣、尋烏縣、石城縣。 　　

　　章貢區(qū)是贛州市的政治、經濟、文化、交通中心，是贛州市委、市政府所在地，總面積411平方公里，中心城區(qū)建成區(qū)面積81.2平方公里；現轄5個鎮(zhèn)、3個鄉(xiāng)和4個街道辦事處，總人口近90萬，中心城區(qū)人口74.26萬；境內四周環(huán)山，章江、貢江流經境內中部匯合為贛江，被譽為“千里贛江第一城”�！�

　　贛州經濟技術開發(fā)區(qū)位于贛州市中心城區(qū)的西南部，于2010年3月21日經國務院批準為國家級開發(fā)區(qū)，現轄4個鎮(zhèn)1個街道辦事處，轄區(qū)總面積219平方公里，常住人口26萬。區(qū)內設有國家級贛州出口加工區(qū)、贛州香港工業(yè)園、贛州綜合物流園區(qū)、國家鎢和稀土新材料科技興貿創(chuàng)新基地�！�

　　贛縣（梅林區(qū)）位于贛州市中部， 贛江上游，轄8鎮(zhèn)16鄉(xiāng)、315個行政村，土地面積2993平方公里，總人口 61萬，其中非農業(yè)人口8.3萬�！�

　　南康市位于贛州市西南部，東臨章貢區(qū)，因“地接嶺南，人安物阜”而得名。古稱“南野”，又名“南安”，晉太康元年(公元280年)置縣。總面積1800多平方公里，下轄19個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，2個街道辦事處，總人口近80萬人，其中城區(qū)面積23.6平方公里，城市人口25.1萬。1995年3月經國務院批準撤縣設市�！�

　　瑞金市位于贛州市東部，贛州第2大城市，贛江東源貢水上游。東界福建省長汀縣，南鄰會昌縣，西連于都縣，北接寧都縣，東北毗石城縣，為贛、閩、粵三省通衡。南唐保大十一年（953年）置縣，1994年5月18日撤縣設市。 現有12個鄉(xiāng)、7個建制鎮(zhèn)，269個村民委員會、10個居民委員會，城市人口26萬。　

　　龍南縣位于江西省最南端，南毗鄰廣東和平、連平縣，是江西的南大門�，F有國土總面積1640.55平方公里，總人口31萬，轄7鄉(xiāng)9鎮(zhèn)1場�？h境處于中緯度偏南地區(qū)，屬典型的亞熱帶濕潤季風氣候，平均氣溫18.9℃，溫暖多雨，氣候宜人�！�

　　全南縣地處贛州市最西南端，總面積1520平方公里，人口20萬。與信豐縣、龍南縣接壤，毗鄰廣東翁源、連平、始興、南雄四縣市�！�

　　定南縣位于江西南部邊陲，東鄰安遠、尋烏，南接廣東龍川。 和平，西連龍南，北靠信豐，現轄7個鎮(zhèn)、151個行政村；總人口21萬，總面積1318.7平方公里，其中縣城建成區(qū)面積7.5平方千米，縣城人口7萬人。其中非農業(yè)人口占16.4%；其中耕地12.72萬畝。　

　　上猶縣位于贛州市西部。東鄰南康，南連崇義，西接湖南桂東，北毗遂川。 全縣總面積1545平方公里，轄4鎮(zhèn)、14鄉(xiāng)，180個行政村， 總人口27.6萬�！　�

　　崇義縣位于贛州市西部，章江源頭，東鄰南康市，南接大余縣和廣東仁化縣，西毗湖南汝城、桂東兩縣，北與上猶縣交界，現轄18個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，154個行政村，5個居委會，總人口19.3萬，總面積2206平方公里，是個“九分山，半分田，半分水面、道路和莊園”的山區(qū)農業(yè)縣�！�

　　大余縣古稱南安，位于贛州市西南部，贛、粵、湘三省交匯處，居章水西源，庾嶺北麓。因有大庾嶺而得縣名。全境東西長127.5公里，南北寬25公里，總面積1367.63平方公里。轄15個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，143個行政村，86000戶，總人口29萬。　

　　信豐縣地處贛州市南部偏西，居貢水支流桃江中游。東鄰安遠，南靠龍南、定南、全南，西連廣東南雄，西北接大余，北界南康、贛縣，距南昌495公里，距贛州78公里，距廣州376公里。全縣轄16個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，269個行政村。總人口70萬余人，其中非農人口16萬�？偯娣e2878平方公里。　

　　安遠縣位于江西省南部，贛州市東南部，地處長江水系贛江上游和珠江水系東江源起源地，東界會昌縣，東南接尋烏縣，西南鄰定南縣，西連信豐縣，北接于都縣與贛縣。全縣總面積2374.59平方千米，總人口35萬人，以漢族為主。全縣轄8個鎮(zhèn)、10個鄉(xiāng)，共有11個居委會、151個行政村�！�

　　會昌縣位于贛州市東部，武夷山余脈西，南嶺余脈北端。會昌縣域境內東西56公里，南北長85公里，總面積2722.18平方公里，低丘陵山區(qū)面積占全縣總面積的80%， 全縣山、水、田、園、路概括為“八山半水一分田、半分道路和莊園”。 有耕地面積313855畝。人口41萬人，下轄22個鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）�！�

　　尋烏縣地處贛州市東南端，居贛、閩、粵三省交界處，東鄰福建武平縣、廣東平遠縣，南接廣東興寧市、龍川縣，西毗安遠縣、定南縣，北連會昌縣。有中國臍橙之鄉(xiāng)和中國蜜桔之鄉(xiāng)的美譽。位于三標鄉(xiāng)的亞髻柏山是東江源頭之一�，F有人口 29萬，下轄19個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，222個行政村�！�

　　于都縣地處贛州市中部，東鄰瑞金市，南連會昌縣和安遠縣，西接贛縣，北毗興國縣和寧都縣。總面積2893平方公里。全縣有18個鄉(xiāng)、9個鎮(zhèn)，402個行政村、27個居委會，總人口101萬。1934年10月16日，毛澤東等老一輩無產階級革命家率中國工農紅軍一、三、五、八、九方面軍，從于都開始了舉世聞名的二萬五千里長征。于都河渡口成為長征第一渡。　

　　興國縣地處贛州市北部，下轄34個鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、場，371個行政村，總人口接近80萬人（80萬為2011年數據）�？偯娣e3215 平方公里，其中山地336萬畝， 耕地47.4萬畝。 是全國三大將軍之一，有將軍56人�！�

　　寧都縣位于贛州市東北部，東鄰石城、廣昌，南接瑞金、于都，西連興國、永豐，北毗樂安、宜黃、南豐。面積4053平方公里，居贛州市第一，江西省第三�，F轄12鎮(zhèn)12鄉(xiāng)，行政村347個�？側丝�72萬，居贛州市第三，其中農業(yè)人口60萬，城鎮(zhèn)人口12萬。　

　　石城縣位于贛州市東北部，與福建省寧化縣、長汀縣接壤，毗鄰本省瑞金市、寧都縣和廣昌縣�？偯娣e1581.53平方公里。總人口30.2萬人。全縣轄5個鎮(zhèn)、5個鄉(xiāng)，13個居委會、131個行政村。

　　●產品定位

　　　緊隨茅臺、五糧液、水井坊、夢之藍、汾酒、劍南春等品牌的產品，采用差異法定位，避開硬碰硬的市場對抗，更容易獲得市場的快速成長。

　　●產品包裝

　　 禮盒外形采用大紅色，寓意喜慶、吉祥，酒瓶采用水晶玻璃材質，實現了產品差異化，突顯了產品個性�！�

　　●定價策略

　　 經銷商、終端商高額的獲利空間，從產品定價上得到充分的保證。

　　●市場運作理念

　　　消費者消費觀念不理智，也不成熟。向品牌知名度高，即宣傳、促銷、力度大的產品靠攏。消費場所越來越集中在餐飲渠道。所以，必須注重餐飲渠道，重視餐飲終端的運作，實現廠商雙贏。

　　銷售渠道集中在酒店、賣場、團購。中間流通環(huán)節(jié)縮短，而酒店終端控制在一些買斷經銷商手里；賣場的批發(fā)銷售功能日趨強大，可取代批發(fā)商、零售商。

　　客觀地說，除了功成名就的部分大品牌外，絕大多數操作區(qū)域市場的白酒企業(yè)均為弱勢品牌。弱勢白酒品牌進軍核心市場建立比較優(yōu)勢的必須有策略性手段。弱勢品牌主要考慮自己在一些特定的區(qū)域有一些獨特的人脈資源優(yōu)勢，白酒企業(yè)希望將這種人脈優(yōu)勢轉化為市場競爭優(yōu)勢。

　　具體到單個酒店操作一般有八個步驟，這八個步驟環(huán)環(huán)相扣，互為關聯(lián)。　

　　1. 制定政策　

　　與所有的新產品進入市場一樣，白酒品牌進入酒店之前需要對市場進行深入的摸排。并根據摸排的情況確立技術性環(huán)節(jié)的相關政策與市場的策略。其中特別是對總代理商，二批商，酒店終端，以及服務員等關鍵環(huán)節(jié)提出非常具體的政策性方案　

　　首先是一級經銷政策。采取一地一策，不會像大流通產品甚至采取全國統(tǒng)一的總經銷政策。因為市場千變萬化，千差萬別，各地市場的經銷商對于市場的利潤預期與各級酒店終端的毛利差別很大。代理的政策有幾個參考標準，如同級別城市對應參考標準，如酒店終端毛利率對經銷商的政策影響等。同時總經銷政策在形式上與快速消費品并無太大的差異，基本上廠家給予經銷商政策也會采取差價性利潤與階段性返點兩種手段�！�

　　同時，還有一個十分關鍵的環(huán)節(jié)就是酒店進店費用。如果酒店進店費用由經銷商支付，則廠家給經銷商政策一般會比較寬松，廠家操作市場風險也要低很多，如果酒店進店費用由廠家支付，那么經銷商的利益空間將會相對壓縮。　

　　其次是市場二批政策。二批政策的制定對操作成功具有舉足輕重的影響。因為渠道系統(tǒng)的二批商是最活躍最革命的因素，也正因為如此，二批商也是操作中需要強化管理與合理規(guī)范的一類群體。制定二批商政策既要保護二批商的積極性，也一定要防止二批商透支市場政策，形成渠道系統(tǒng)大面積竄貨。特別是突破拐點以后，市場出現迅速放量，需要更加注意二批商不良動機與過度市場投機行為。　

　　二批商的渠道政策上一般執(zhí)行價格尖刀差策略。由于二批商普遍在資金實力與市場推廣能力上比較薄弱，廠家一般更多是利用二批商在當地市場的人脈做市場戰(zhàn)略性推廣，而二批商也更加關心經營過程中的階段性利益，因此，廠家為了推動產品在短時間內獲得大面積市場鋪貨率，采取短期的利益刺激往往是最好的手段。新產品上市之初，廠家為了提高鋪貨的速度與效率會伴隨有一定的鋪貨政策，需要嚴格控制二批商將廠家鋪貨政策轉化為價格利劍沖擊市場。同時，由于新產品在突破拐點后很容易出現市場短暫放量，此時，二批商便會很自然突破酒店渠道進入競爭性的大流通渠道，導致市場節(jié)奏上出現混亂，此時也是二批商承渾水摸魚的關鍵時期，只要能夠渡過這個危險期，二批商的管理與政策執(zhí)行上就可以做到漸入佳境。　

　　再次，酒店終端的政策制定。主要費用一般都發(fā)生在酒店終端，特別是弱勢品牌，由于品牌資本力量比較小，而酒店終端又處于資源稀缺狀態(tài)，酒店賣方市場的有利地位使得弱勢白酒品牌終端費用越來越高。盡管這樣，酒店終端的政策制定也還是有很多技巧與方法�！�

　　增加軟性投入，變現金支付為階段的軟性投入。弱勢白酒品牌進入酒店終端最大的風險是現金流的壓力，因為市場處于一個很大的不可知狀態(tài)，盡管操盤時候我們提出了點狀財務配合，但是隨著渠道系統(tǒng)的變化，這種并不陽光操作導致的結果可能是廠家吃了悶虧卻無處訴說！據經驗，其實可以與酒店終端采取更加軟性的方式來進行雙方利益的博弈。比如提供酒店老板更加巨大的利潤價差，提供非常誘惑的鋪貨政策，將現金支付轉移成設備性支付，減少酒店終端短期市場行為對后續(xù)操作的影響�！�